Interesantísima e proveitosa xornada a que vimos de pasar en compaña de Felipe García Rey neste primeiro almorzo no Pazo de Arenaza co tema 'Vender...sen Vender®' . Pasamos unha produtiva mañá falando sobre a situación das vendas na actualidade, o cambio nas relacións entre persoa vendedora - cliente e o papel deste último.

Un novo panorama nas vendas

"Nós xa non somos os mesmos que fai vinte anos, entón por que queremos seguir vendendo da mesma maneira?". Felipe fíxonos reflexionar con esta cuestión que servía de apertura para a súa exposición. As formas de vender cambiaron e do mesmo xeito o fixeron as formas de mercar.
Hoxe en día, os clientes e as clientas xa non precisan de ninguén para comprar, poden facelo por si mesmos a través da Internet, onde poderán incluso comparar as características dos produtos e/ou servizos que lles interesan con outros. A situación que existe na actualidade pode catalogarse, como ben di Felipe, como un caso de 'infoxicación', ou o que é o mesmo, unha intoxicación por exceso de información.
Vendo todos estes cambios, como ten que actuar entón a persoa que vende?

O novo rol vendedor e a relación co cliente

Repasando todas as circunstancias, o rol vendedor tamén ten que cambiar, en consecuencia ao panorama no que se encontra. A persoa vendedora xa non pode limitarse a facer vendas transaccionais, por prezo, senón que ten que dar un paso máis adiante e colocar ao cliente no centro da súa acción.
Felipe contounos que moitas veces s esquece que somos persoas e que tamén tratamos con persoas, polo que hai que pensar dunha maneira diferente ao resto, pensar principalmente nese cliente e ser de axuda para que tome decisións. Aquí reside o novo papel do vendedor ou da vendedora: outorgarlle ao cliente esa axuda que necesita para escoller o propio produto/servizo antes que outro.
Pero, chegados a este punto, como se fai isto?

Como vender na actualidade

Hai unha tendencia a comparar as cousas que interesan sempre por prezo, pero non tanto polas súas características e o que aportan as mesmas.
Felipe falounos das prácticas de moitos comerciais, que a día de hoxe seguen empregando técnicas de venda negativas, baseadas na manipulación (como a técnica do embudo), as cales se deben cambiar. Estas técnicas non son rendibles, pois non xeran confianza e fiabilidade, entre outros. Nesta charla fíxonos ver que o que se fai por un cliente é a información que este se leva e que pode converterse nunha venda posterior.
Digamos que se pode diferenciar entre facer unha venda e facer un cliente. Á persoa que vende interésalle esta última opción, pois ese cliente ou clienta pode significar múltiples vendas, aínda que non sexan de maneira inmediata.
Este cliente vai querer saber o que lle aporta o produto/servizo e por iso o vendedor ou vendora debe diferenciarse e acompañalo no proceso de toma de decisión para asesoralo e culminar a compra de maneira efectiva.
Moitas veces non se saben máis cousas dos clientes e clientas porque, simplemente, non se pregunta. Isto é o que debe cambiar: pensar diferente para centrarse nas persoas compradoras e descubrir que se pode aportar.

As vendas na galería online

Tivemos tempo tamén para achegarnos a un tipo de venda que está en tendencia no mundo online. Esta sería a venda a través de influencers, gurús e ese tipo de persoas con certa reputación nas redes sociais. Cando vemos a un destes influenciadores de masas promocionar e vender produtos e/ou servizos propios, pero tamén alleos, o que realmente están buscando é afiliación, pero están descoidando o aspecto máis importante de todos, que é centrar a importancia no seu cliente. Ao final, o mundo online é moi permisivo e atópanse moitas cortinas de fume.

Almorzo no Pazo

Consellos para vender ao inicio dun proxecto

Despois dun diálogo entre todas as persoas asistentes, no cal se expuxeron dúbidas e se compartiron opinións, Felipe adicounos uns consellos para todos aqueles que estean emprendendo un proxecto ou iniciando unha nova empresa e aínda non teñan ben definido como e a quen vender. Aquí van!

  • En primeiro lugar, aconsella coñecer moi ben ao cliente/clienta, para o que se pode asistir aos mesmos eventos aos que el asiste, participar nos seus foros, investigar en redes sociais e, desta forma, detectar as súas características, cales son as súas preocupacións, etc. Moi a destacar o tema das redes sociais, onde se lle debe dar moita importancia ao Linkedin.
  • En segundo lugar, e xa para esas persoas con algún cliente, o principal sería abrirlles a porta da curiosidade e que se interesen, interactuando e compartindo.

Ata aquí chegou a xornada de hoxe, onde tras pasar un tempo conversando e aportando experiencias, compartimos un café e un almorzo, ademais dunha visita para coñecer o pazo. Non todo iba ser falar!
Moi pronto máis información sobre o próximo Almorzo no Pazo, presta atención a este blog, ás nosas redes sociais e á nosa páxina web.

Artículos relacionados

0 comment(s)